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제목 B2B 이젠 내실을 다져야
출처 매일경제 게시일
2001년11월29일

○B2B는 어디로 갔나. 기대가 큰 만큼 실망도 큰 법이다. 바로 수개월 전만해도 e비즈니스의 총아로 각광받던 B2B가 생각만큼 빠르게 발전하지 않자, 여기저기서 문 을 닫는 회사들이 늘어나고 투자자들은 실현 가능성에 대하여 의심스런 눈초리를 보내고 있는 분위기다. 아리바(Ariba)나 커머스원(Commerce One)과 같은 미국의 유명 B2B 솔루 션 업체의 주가는 5달러 밑으로 곤두박질 친지 오래다.

유명 화학분야 B 2B 기업인 벤트로(Ventro)는 나스닥에서 등록 폐지될 위기에 처해 있고 해운산업 사이트 마리타임다이렉트닷컴(MaritimeDirect.com)과 자동차 제품 시장 인더스트리얼보텍스닷컴(IndustrialVortex.com) 등 여러 기업 들이 힘없이 문을 닫았다.

우리나라도 예외는 아니어서 작년과 올해사이에 경쟁적으로 생겨난 200 여개의 e마켓플레이스 중 지속적으로 거래가 일어나는 e마켓플레이스는 불과 수십 개에 불과하다는 통계도 있다. 또한 이름있는 몇몇 e마켓플레 이스 기업은 거래중개라는 본업보다는 솔루션 판매나 컨설팅 같은 부업 에 치중하는 생존전략을 채택하고 있다.

온라인 B2B 거래 규모가 2004년까지 7조 3천억 달러가 될 것이라는 시장 조사업체 가트너의 전망이나, 이러한 장미빛 전망을 믿고 작년과 올해 사이에 우후죽순처럼 경쟁적으로 생겨났던 불과 몇 달 전의 e마켓플레이 스 붐을 생각해보면 참으로 격세지감이다.

○B2B의 성공조건 이러한 암울한 분위기에도 불과하고 B2B의 미래에 대하여는 아직까지도 낙관적인 통계가 주류를 이루고 있다. 이것은 기업간 상거래라는 거대한 시장이 존재하는 것이 엄연한 사실이고 온라인 거래의 비중도 지속적으 로 증가하고있기 때문이다. B2B 기업이 내실을 다져 경영적인 성과를 얻기 위해서는 다음과 같은 측 면을 고려해야 할 것이다.

첫째, B2B의 성공에 있어서 IT의 비중은 생각만큼 높지 않다
는 점을 직 시해야 한다. B2B가 초창기에 IT회사들에 의해 주도될 때 IT가 너무 강조된 측면이 있 다. 예를 들어 단 한명의 업종전문가도 없이 IT전문가와 웹기획자 중심 의 B2B 회사가 출범한 경우도 있었고, 마이크로소프트나 SAP같은 IT회사 가 e마켓플레이스를 운영하려고 시도한 적도 있었다.

둘째, B2B 기업의 소싱 능력은 핵심역량이다. B2B를 통하여 지속적으로 가치를 창조해야만 기업이 존속될 수 있다. 고객이 가장 이해하기 쉬운 가치는 물건의 가격이다. 값싼 물건을 조달 할 수 있는 소싱은 B2B의 핵심 능력이다.

셋째, 오프라인과는 대립보다는 조화와 상생을 꾀해야 한다.
한때는 온라인을 오프라인과 대비되는 개념으로 이해하고 오프라인의 유 통망을 대체하려고 하던 때가 있었다. 인터넷에서 책을 살 수 있다고 해서 오프라인의 모든 서점이 없어질 수는 없다. 조화가 중요하다.

넷째, 적극적인 물류가 관건이다.
B2C의 물류는 추가적인 비용부담이지만 B2B의 물류는 비용절감의 방편이 된다. 소비자는 책을 사러 직접 서점에 가지만 어떠한 기업 고객도 물건 을 받으러 공급사를 방문하는 경우는 없다. 적극적인 물류, 배송 정책 으로 기존 물류비용을 절감할 수 있는 방법을 모색해야 한다.

○그래도 신화는 계속된다.
지난 99년 12월에 미국에서 기업공개를 한 프리마켓츠는 아직도 높은 기 업가치를 보유하고 있다. 프리마켓츠는 자체적인 온라인 경매기술을 이 용, 자사 고객들을 대신해 올 한해동안 150억 달러 상당의 물품을 인터 넷을 통해 구입, 전 세계에서 가장 규모가 큰 구매기구로 자리매김했다. 국내에서도 자동화 전문 e마켓플레이스를 표방한 캐드앤파트( www.cadnpa rt.com)가 설립 된지 불과 6개월만에 매출 10억을 달성하며 초고속 성장 을 거듭하고있고, 서플러스글로벌, 파텍21, 인더스트레이드 등 중소 e마 켓플레이스들이 월 BEP(손익분기점)에 도달했는가 하면, 이네트, 파이언 소프트, 아이비젠, 아이컴피피아 등 주요 B2B 솔루션 업체들들도 뚜렷한 매 출 신장세를 보이고 있다. 마치 비온 뒤에 새싹이 돋듯이 어려움을 극복하고 내실을 다진 차세대 B 2B 기업들이 새로운 신화창조에 도전하고 있는 것이다.
<밸류비 박경원 사장>

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