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제목 해외마케팅 필승 전략
출처 무역일보 게시일
오재근 서플러스글로벌 마케팅 과장

일반 거래알선 사이트와는 달리 필자가 근무하는 회사는 중고 유휴장비의 해외 수출을 대행하고 있다. 즉, 제조업체가 만든 신제품을 파는 것이 아닌 아직 쓸만하지만 시장 상황이 변해 창고나 공장에 재고로만 쌓아두고 있는 장비나 설비, 플랜트 등을 해외업체에 판매하는 것이다. 이를 통해 기업의 자산 부담을 줄이면서 수익도 남길 수 있는 일석이조의 효과를 얻을 수 있으나 업체가 단독으로 추진하기에는 어려움이 많다. 따라서 이러한 업무를 두 사업으로 추진하고 있는 전문업체에 위탁해 거래를 추진하는 것이 바람직하다.


“정확한 시장, 가격조사 선행돼야”

우리 회사의 주요 고객 중 하나인 KT는 지난 5월말 과거 국내에서 다이얼업 모뎀용으로 사용되던 RAS(Remote Access Sever) 장비 중 최상위 모델의 판매를 의뢰했다. 국내의 경우 ADSL 서비스가 완전 정착되었고, 최근에는 VDSL 서비스가 개시되는 상황이기 때문에 전혀 활용 가치가 없는 장비였다.

거래업체와 신뢰감 조성을
따라서 우리는 우선 세계 중고 네트워크 시장 점유율 50%이상을 차지하고 있는 미국시장을 타깃으로 프로모션을 시작했다. 동남아나 중국의 경우 수요는 있으나 의뢰 받은 2만 여 포트의 물량을 짧은 시일 안에 매각하기에는 불가능하다고 판단했기 때문이다. 미국 내 중고시장에서 규모가 큰 루슨트 장비 전문 딜러를 끌어들이기 위해 처음부터 작은 규모의 딜러는 접근하기 힘든 대단위 물량으로 프로모션을 시작했다.
한달 후 캘리포니아에 위치한 한 딜러로부터 진지한 인콰이어리를 접수했으며 본격적으로 매각 협상을 시작했다. 그런데 이 업체가 접근한 진짜 이유가 재미있었다.

바로 우리가 벌인 공격적인 마케팅 활동으로 인해 루슨트 중고 장비 유통시장에서 독보적인 위치에 있었던 자신들의 위치가 위협받을 것을 우려했기 때문이었다. 결국 밀고 당기는 협상 끝에 7월초에 1차분 1만여 포트를 수출했으며 남은 물량 1만여 포트도 8월중으로 계약하기로 구두 협의를 마쳤다.
남은 1만여 포트도 자신들이 수입할 테니 대신 그 동안 미국 내 프로모션을 삼가해 달라는 조건을 달았다. 이후 당초 예정보다 늦은 8월말에야 계약이 이루어졌다. 물론 지연된 기간 동안 갈등의 소지도 많았다. 하지만 사전 자체 조사를 통해서 해당 업체의 신용,규모,실적 등을 면밀히 파악했고, 그 결과 이 딜러가 믿을 만하다는 판단이 섰기 때문에 약속을 믿고 기다린 덕분에 거래를 마무리 할 수 있었다. 최초 의뢰를 받은지 3개월만이다.
유휴 네트워크 장비를 수출하기 위해서는 정확한 시장 조사와 가격 조사가 선행되어야 하고, 해외 딜러(리셀러)와의 상호 신뢰감 조성이 반드시 필요하다.

네트워크망 구축 노력해야
우리회사의 경우 현재 믿고 비즈니스를 할 수 있는 거래망이 미국영국,호주,중동,동남아 등에 구축되어 있다. 그러나 이러한 네트워크망을 구성하기 위해서는 사업 초기에 난관이 많았으며 따라서 가장 노력한 부분이기도 하다. 이러한 전문 딜러들을 통해 매각 전 장비 품질 검사에서 포장 작업까지 최선을 다했고, 해외매각 후 간혹 발생하는 AS건도 빈틈없이 처리하면서 신뢰를 쌓아온 덕분에 지금은 고객이 믿고 오더를 맡기고 있으며 현재도 다양한 제품의 수출 계약을 진행 중이다.

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