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제목 e마켓 '80/20' 전략 힘쏟는다
출처 전자신문 게시일
2001년 6월 13일

e마켓플레이스들이 경쟁력 강화를 위해 ‘80/20 법칙’으로 알려져 있는 파레토법칙을 전면적으로 확대 적용해 나가고 있다.
12일 관련 업계에 따르면 케미즌닷컴, 서플러스글로벌, 코퍼니닷컴 등 각 산업의 주요 e마켓플레이스는 전체 수익의 80% 이상을 차지하는 소수 제품의 판매 영업을 강화하고, 또 이들 제품에 대한 재고수치 파악 등 전반적인 관리를 강화중이다.
이같은 현상은 e마켓플레이스가 고객의 다양한 요구를 충족시킨다는 목적으로 우선 많은 제품을 카탈로그에 등록시키는데 주력했던 초기와는 크게 달라진 점으로 ‘선택과 집중’이란 전략차원에서 더욱 확대될 것으로 관련업계는 내다보고 있다.

품목을 많이 늘리면 매출이 그만큼 올라갈 것이라고 생각하지만 결국 기업 전체수익의 70∼80%는 전체 제품의 20%내에서 발생하고 있기 때문이다.

게다가 추가비용 부담 및 관리의 번거로움 등을 고려할 때 거래 품목을 무조건 늘리거나 모든 제품에 대해 영업활동을 펼치는 것이 비용대비 효과면에서 경쟁력이 크게 떨어진다는 주장도 제기되고 있다.
업계 전문가들은 “경쟁력 강화를 위해서 매출 기여도가 낮은 제품에 대해서는 과감하게 영업과 관리를 대폭 줄여나가야 하며, 경쟁사에 대응하기 위한 구색갖추기 목적으로 모든 제품의 관리를 해나간다면 큰 도움이 되지 않을 것”으로 분석했다.
또 80/20의 법칙은 잘 팔리는 품목, 그렇지 않은 품목으로 분류하는 것처럼 거래품목을 분류하기도 하지만, 더 나아가 e마켓플레이스 각각의 성격에 따라 핵심고객과 비핵심고객의 분류 등 다양한 방식으로 업계 내에 확산될 것으로 전망했다.  

화학전문 e마켓플레이스인 케미즌닷컴(대표 문영수 http://www.chemizen.com)은 주요 제품군이 실험용품, 실험의약(약 15만개), 플라스틱(약 1500개), 페인트(약 1200개)부문으로 이뤄져 있는데, 이들 중 실제로 거래가 자주 발생하는 품목은 각각 1200∼1500개(실험용품·실험의약), 20∼30개(플라스틱), 10개(페인트)라는 점을 감안해 이들 소수 품목에 대한 영업을 강화하고 나섰다. 특히 플라스틱과 페인트 업종의 경우는 10%도 되지않는 거래품목들이 전체매출에서 차지하는 비중이 무려 80%를 넘는다는 점에서 소수 품목을 위한 다양한 제휴 활동 및 공동구매, 이벤트 개최를 추진중이다.

유휴설비 전자무역업체인 서플러스글로벌( http://www.surplusglobal.com)도 기존에는 아무런 제약 조건 없이 전체 산업의 모든 품목을 다뤄 78여개 이상의 제품에 거래를 진행해왔으나 최근 중고 기계·장비, 컴퓨터, 네트워크장비 중개에만 초점을 맞추고 있다. 이들 세부문의 품목은 모두 합해야 약 15개 종목. 그러나 전체 매출액의 90%이상을 이들 종목이 차지하고 있어 하반기부터는 이런 영업방식을 더욱 강화하고, 특히 가격대가 높은 제품 중개에 초점을 맞출 계획이다.

이외에도 가구·목재 e마켓플레이스인 코퍼니닷컴(대표 http://www.korfurni.com)은 카탈로그에 등록시킨 종목이 70∼80개에 이르나 이 중 주력으로 판매에 초점을 맞추고 있는 제품을 10여개로 크게 줄였다. 이 회사는 “10여개의 매출 비중이 전체 매출의 60% 이상을 차지하고 있기 때문”이라며 “합판, MDF, 파티클보드 제품을 주력제품으로 선정하고 이들에 대한 영업을 강화하고 있다”고 밝혔다.
 
<이병희기자 shake@etnews.co.kr>

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